Una de las estadísticas más importantes en cualquier proyecto online, sea una tienda, un blog o una página corporativa, es el gasto medio por presupuesto, compra, etc. En otras palabras, la media de dinero que consigues por cada cliente es vital.
Por este motivo, muchas técnicas de inbound marketing van dirigidas a ese simple objetivo: hacer que cada visitante o que cada lead gaste el máximo de dinero posible en la máxima cantidad de tiempo posible. Cuanto más alargues la vida útil del cliente y mayor sea su ticket medio de compra, mejor que mejor.
Y para conseguirlo, las técnicas más fáciles de implementar son el upselling y el downselling. Dos formas de hacer que ningún cliente deje de ingresarnos lo que debe, quiera el producto principal que vendemos o no.
¿Quieres saber cómo implementar estas técnicas en tu proyecto? ¡Sigue leyendo: te cuento más sobre ambas!
Qué es el upselling
El upselling se produce cuando intentas que un cliente compre un producto o servicio más caro del que acaba de comprar ahora mismo. Su eficacia se basa en que es mucho más probable que te compre alguien que ya te ha comprado algo que alguien que no lo ha hecho.
De hecho, según Marketing Metrics, la probabilidad de vender a un nuevo prospecto es de un 5-20%. Sin embargo, la probabilidad de venderle a un cliente que ya ha comprado es de un 60-70%. Una diferencia a tener en cuenta, ¿no crees?
Qué es el downselling
El downselling es todo lo contrario que el upselling. Consiste en ofrecer un producto o servicio a un cliente que acaba de dejar "a medias" una compra por cualquier motivo. El objetivo es hacer que esa persona sea cliente como sea, aunque para hacerlo tengamos que venderle algo menos rentable que lo que le ofrecíamos inicialmente.
Si volvemos a ver la estadística de Marketing Metrics, hacer este downselling tiene todo el sentido del mundo. Aunque vendamos algo más barato o que a priori genera menos beneficio, estaremos dando el primer paso para que la probabilidad de una futura venta aumente exponencialmente.
Ejemplos de upselling y downselling
Ahora que conoces ambas técnicas es el momento de que veas cómo se aplican en la vida real. Encontrarás ejemplos de todo tipo navegando por internet, sobre todo en tiendas online, pero yo te traigo aquí varios de los ejemplos que más me han gustado. ¡A ver qué te parecen!
Ejemplos de upselling
- McDonald's: ¿cuántas veces te han dicho que por 50 céntimos más puedes hacer tu menú mediano más grande? Eso es un ejemplo claro, directo y cotidiano de upselling. Si te convencen, estarán consiguiendo 50 céntimos más de beneficio a cambio de añadir unas cuantas patatas más y algo de bebida, los dos elementos más rentables del negocio.
- Producto relacionado: cuando compras un dominio en GoDaddy, justo antes de terminar, te ofrecen la posibilidad de contratar un hosting y otros servicios relacionados a un precio menor del original. Si quieres un dominio, ¿por qué no vas a querer un hosting?
- Producto o servicio de calidad ligeramente superior: cuando vas a comprar un billete de tren o avión, ¿cuántas veces has pagado algo más por elegir tu asiento? Este es un simple ejemplo de upselling, ya que generas algo más de beneficio a cambio de la simple toma de decisión del asiento, que no influye en nada en el impacto económico de la empresa.
Ejemplos de downselling
- Opciones más económicas: ¿has ido alguna vez a comprar a un concesionario de coches? Seguro que, en un principio, ibas buscando una opción adecuada a tus "sueños", como un BMW o un Audi. Sin embargo, en cuanto el vendedor te presenta el precio, cambias de opinión y buscas algo más barato. Es ahí cuando el vendedor te ofrece otras opciones más económicas y adaptadas a tu presupuesto. Downselling en toda regla.
- Descuentos en compras perdidas: muchas veces, cuando un cliente deja un carrito a medias en una tienda online, justo antes de pagar, la tienda le envía, a los pocos días, un descuento de un 5-10% para que cierre esa compra. Pierdes un 5-10% de ingresos, pero ganas un cliente que estará satisfecho con tu interés por él.
No dejes escapar a tus clientes
Utiliza ambas técnicas y haz que todos tus clientes entren en tu embudo de ventas, ya sea aprovechando al máximo todo lo que pueden gastar (upselling) o haciéndolo incluso perdiendo algo de rentabilidad por el camino (downselling).
¿Conocías estas técnicas? ¿Las has utilizado alguna vez? Si es así, me encantará conocer ejemplos reales y descubrir nuevas formas de hacer downselling y upselling. ¡Te espero!
