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Tres ofertas para tres situaciones: TOFU, MOFU y BOFU

por Berta Hernandez  |  21/07/2014

Inbound Marketing: Estrategia y Herramientas

Es posible que te hayan sorprendido las siglas con las que abrimos este post. Por descontado, lejos de formar parte de la carta de un restaurante japonés, son el nombre que reciben las ofertas asociadas al inbound marketing (basado en la creación de informaciones de valor y pensado para que sea el cliente quien acuda a la empresa, y no al revés).

2.-Tres-ofertas-para-tres-situaciones

A la hora de generar contenidos que puedan resultar útiles para el usuario, estos variarán en función de dos factores relacionados con el cliente:

  1. Sus intereses como persona.
  2. La fase del ciclo de compra en que se encuentra. Las expectativas de quien acaba de descubrir que tiene una necesidad no son las mismas, por ejemplo, que las del cliente que ya está listo para adquirir un producto o servicio.

Dependiendo de estos aspectos, podemos distinguir entre tres tipos de oferta, que se diferencian entre ellos en función del nivel de profundidad o del enfoque que ofrecen a los usuarios.

Ofertas TOFU. Buscando solución a un problema

Son las siglas de la expresión inglesa top of the funnel (‘en lo más alto del embudo’). Hacen referencia a la fase en la que el buyer persona ha identificado que tiene un problema. Es cuando trata de buscar información que le ayude a resolver esta dificultad y se encuentra con el contenido facilitado por la empresa.

Por ese motivo, en la oferta TOFU el contenido no tiene que estar vinculado con ninguna oferta comercial. Sería inútil, porque el usuario aún no está preparado para valorarla. Ni siquiera sabe cómo solucionar su problema.

Si el objetivo de la empresa es vender su producto, no estará ayudando al cliente. Lo que hace la empresa, de este modo, es proporcionarle datos útiles que le aporten valor y generen confianza para que la compra se produzca en el momento en que el cliente esté preparado.

En este tipo de ofertas, los mejores formatos para plasmar la información de valor son los blogs, los e-books, los webinars y las infografías.

Ofertas MOFU. Valorando alternativas

Del inglés middle of the funnel (‘en mitad del embudo’), las ofertas MOFU se facilitan cuando la persona está en el ecuador del proceso de compra. En esta fase, el posible cliente necesita conocer qué alternativas hay en el mercado para solucionar su problema. De ahí que la empresa deba ayudar al cliente a formarse su criterio. Llegados a este punto, ya puede darle a conocer sus productos o servicios, porque así el cliente podrá valorarlos como una de estas alternativas. Los contenidos ya tienen, pues, un enfoque más ligado a la compra de un producto.

Para las ofertas MOFU, los formatos más adecuados para presentar los contenidos son los e-books, los casos de éxito, los webinars y los whitepapers (guías o informes).

Ofertas BOFU. Listo para comprar

En esta fase (bottom of the funnel, que significa ‘en la parte baja del embudo’), la persona ya está lista para que le llame un comercial o para ir a comprar un producto a la tienda. Las ofertas que se hacen en este tramo final se vinculan directamente con la empresa, puesto que lo que interesa es acabar de captar  al cliente.

En este caso, los mejores formatos para transmitir información son los trials, las demostraciones, los webinars y las consultorías.

Fuente Imagen: Business2Community.com

guia ciclo venta vs ciclo compra

 

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