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Cómo el retargeting puede potenciar tu estrategia de inbound marketing

por Neus Sanchez  |  13/06/2017

Generación de Leads

¿Sabes qué es el retargeting? También llamado remarketing, es un sistema que se usa para volver a impactar con anuncios en otras webs o en redes sociales, y que se muestran a usuarios que ya han visitado tu web.

En este post, el retargeting es el protagonista. ¡Te lo presento!

retargeting en inbound marketing

✏️   ÍNDICE DE CONTENIDOS:

- ¿Qué es el retargeting y por qué es útil?
¿Cómo podemos aplicar el retargeting en una estrategia de inbound marketing?
¿Cómo enfocar nuestra estrategia de retargeting?
¿Cómo funciona el retargeting y que es un píxel?

Seguro que te estarás preguntando si esto puede hacer que tus usuarios se sientan perseguidos, y no eres el primero que se lo plantea. Por eso, quiero hacerte ver que el retargeting funciona y que mejora el ROI en una estrategia de inbound marketing.

Por supuesto, no es oro todo lo que reluce, y una mala estrategia o campaña de remarketing puede ser perjudicial para tu imagen de marca o incluso conseguir el efecto contrario al que deseas.

Si tu estrategia de retargeting está mal configurada, no está adaptada al buyer persona, no se hace en el momento idóneo de la compra o no se configura de forma adecuada la frecuencia de impactos, sí que puedes provocar ese efecto de que el usuario se sienta perseguido. Pero si lo adaptas a tu estrategia de inbound marketing se puede incrementar el retorno de la inversión. ¿Quieres saber cómo?

¿Qué es el retargeting y por qué es útil?

No es más que una forma de volver a llegar a aquellos usuarios que no han completado una acción en tu web. Para marcar esta opción que desencadene el retargeting, tienes que tener en cuenta tu estrategia. Por ejemplo: ¿quieres que se suscriban a tu blog? ¿Que hagan una compra? ¿Que rellenen un formulario? ¿Que se descarguen un ebook? En definitiva, el remarketing es una oportunidad adicional para mejorar nuestros ratios de conversión.

Seguro que estás pensando que si el usuario no ha hecho esa opción, no la volverá a hacer y que sus razones tendrá, pero lo cierto es que una buena estrategia de retargeting puede llegar a ser muy potente.

Piensa en algo: cuando compramos en internet todos somos muy indecisos. De hecho, solo el 2% del tráfico web convierte en una primera visita. El retargeting puede ayudarte a generar una nueva oportunidad y, así, intentar que ese 98% restante llegue a convertir. Si estás constantemente recordándole al usuario que existes, que estás ahí y que tienes la solución a su problema, la probabilidad de que acabe convirtiendo aumenta muchísimo.

Si consigues este recordatorio constante, también estarás haciendo branding, y esto tiene mucho que decir en tu estrategia de inbound marketing, ¿no te parece?


¿Cómo podemos aplicar el retargeting en una estrategia de inbound marketing?

campaña retargeting inboundcycle

Ahora que sabes qué es el remarketing y que puede incrementar el ROI, piensa: ¿alguna vez, como usuario, te has encontrado con banners que te han perseguido durante un buen rato? ¿Verdad que no te estabas sintiendo del todo cómodo? Es por eso que a la hora de diseñar una estrategia de este tipo tienes que pensar en la experiencia del usuario y en la imagen que se va a hacer de tu marca. Por eso quiero contarte cómo hacerlo de forma correcta. ¡Toma nota!

Cuando hablamos de retargeting, solo solemos pensar en aquellos usuarios que aún no han comprado un producto o servicio. Esto solo se enfoca a una de las aplicaciones del retargeting, que se da cuando el usuario se encuentra en el momento de decisión dentro del proceso de compra, pero lo cierto es que el inbound marketing se divide en 4 fases que podemos asociar a las 4 fases por las que pasa un usuario en su proceso de compra:

  1. Atracción - Awareness
  2. Conversión - Investigation
  3. Educación - Decision
  4. Close & delight - Action

¿Quieres conocer más sobre ellas?

  • Atracción: en esta fase empleamos técnicas de keywords y SEO para atraer tráfico a nuestra web, pensamos una estrategia de contenidos para nuestro blog y ampliamos su alcance y difusión con las redes sociales. Se trata de potenciar la parte TOFU de nuestro funnel, pero como ya hemos comentado, un alto porcentaje de estas visitas no acaba realizando ninguna acción de conversión e incluso muchos de nuestros contactos “ya conocidos” no llegan a abrir nuestras comunicaciones de email, y esto quiere decir que se quedan de forma permanente en un estadio TOFU. Por eso, para potenciar nuestra estrategia de inbound marketing, es interesante trabajar todos estos visitantes anónimos (cerca del 98%) que ya han llegado a nuestra web o blog, y también los contactos que ya conocemos como, por ejemplo, los que se han suscrito a nuestro blog.
  • Convert y close: en esta fase podemos hacer upselling o venta cruzada, o incluso utilizar el retargeting a modo de lead nurturing. Para ello solo tenemos que unir el píxel o código de seguimiento que utiliza el remarketing en nuestros emails y diseñar una campaña automatizada. De esta forma, seremos capaces de controlar cuándo un usuario ha abierto un email o ha hecho clic en un call to action y mostrarle nuevos anuncios en la red de display o búsqueda e incluso en redes sociales.
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¿Cómo enfocar nuestra estrategia de retargeting?

Si todavía no tienes claro por dónde empezar, podemos hablar de dos enfoques para nuestra estrategia de retargeting:

  • Avanzar los usuarios en el ciclo de compra o en el lifecycle stage: impactando con banners a los usuarios que ya han realizado alguna acción en nuestro portal si están en una fase de awareness o consideration, para que acaben de comprar nuestro producto o servicio. Por ejemplo, imagina que varios usuarios tienen un problema visual y las gafas suelen molestarles para practicar deporte. Estos usuarios llegan a nuestro blog y se descargan un ebook sobre la influencia del uso de gafas en el rendimiento deportivo. Estos usuarios, muy posiblemente se encuentran en una fase de awareness y tenemos la ventaja añadida de que nos están indicando que practican deporte, pero de momento solo conocemos su nombre y email. ¿Por qué no les avanzamos hacia la fase de consideration ofreciéndoles a través del retargeting un manual completo sobre las técnicas que existen para corregir problemas visuales o las ofertas que tiene nuestra empresa actualmente para este tipo de corrección? Podemos conseguir varias cosas con esto:
      • Estos usuarios solamente eran un registro cuando se habían descargado un primer ebook y es probable que durante días no hubiesen vuelto a navegar por nuestro blog o portal. Si utilizamos el retargeting le estamos intentando impactar con banners que recuerden al usuario que existimos y que tenemos una solución a su problema totalmente adaptada a él. Piensa que sabemos que estos usuarios practican deporte, y que podemos personalizar los banners para que aparezca algún deportista famoso operado con nuestra empresa para convencerle mejor mediante este testigo.
      • Si lo que queremos es ayudarles a que se acaben de decidir, también le podríamos impactar con una oferta solo para deportistas e incluso con mejores condiciones de financiación solo para ellos con el objetivo de llegar hasta la fase close.
  • Hacer upseling o venta cruzada. Puedes impactar a usuarios que ya han comprado algún producto o servicio para conseguir que consuman un servicio más caro, o incluso aumentar el ticket medio de compra o la frecuencia de venta. Para ilustrarlo con un ejemplo, piensa en el remarketing que lleva a cabo Amazon. Cuando realizas una búsqueda de un producto, sigue haciendo recomendaciones de productos relacionados con la búsqueda que has realizado, tanto dentro de su web como en la red de Display o búsqueda de Google.

¿Cómo funciona el retargeting y que es un píxel?

Ahora que ya tienes más claro de qué sirve el remarketing y cómo puedes adaptarlo a tu estrategia inbound, sería interesante entender cómo funciona el retargeting y qué es el píxel, así podrás configurarlo de forma rápida y sencilla. ¡Veámoslo!

El retargeting consiste en un sistema o tecnología basada en una cookie. Utiliza un código Javascript para seguir de forma anónima a los usuarios que han visitado tu web. Volvamos a intentar verlo de manera visual con el ejemplo de antes. Nuestra empresa especializada en operaciones de la vista inserta un código en el blog. A este código solemos llamarle código de píxel, píxel, pixel code… y no puede ser visto por el usuario. Cuando un usuario accede a nuestro blog, este píxel o código instala una cookie en su navegador. La red de anuncios añade este usuario a la lista de retargeting del blog. Este usuario ha visitado otras webs que utilizan la misma red de anuncios con la que nuestra empresa trabaja. Al leer la cookie de este usuario, la red detecta que forma parte de nuestra lista de retargeting y teniendo en cuenta nuestra oferta y otros criterios ha decidido mostrarle nuestro anuncio o un banner:"¡Financia tu corrección visual sin intereses!". Imagina que a este usuario le ha parecido interesante el anuncio y hace clic en el banner, que le dirige a un formulario para solicitar información sobre las condiciones de financiación e incluso para pedir una primera cita y empezar con todo el proceso.

Como ves, nosotros decidimos a quién queremos enseñar los anuncios configurando la página objetivo, es decir, insertaremos el código píxel en aquellas páginas que nos interesan. Tienes varias opciones interesantes en este sentido:

  • Si incluyes el píxel en la home de tu web, podrás impactar posteriormente con banners a todos los que hayan visitado tu web.
  • También podría darse el caso de que pongas el píxel solo en tu blog, en este caso, solamente impactarás a los visitantes de tu blog.
  • Si solo te interesa mostrar banners de recuperación a los usuarios que han llegado a la página para confirmar el método de pago para realizar una compra, solo introducirás el píxel en esta página.

De este modo, calibrando listas y la duración de la campaña puedes segmentar a tu público tanto como quieras. ¡Tienes muchas opciones diferentes!

¿Te ha quedado claro el funcionamiento del retargeting como parte de tu estrategia de inbound marketing? Ten en cuenta que para que el usuario no se sienta perseguido, tienes que tener muy claro cómo enfocar tu estrategia de inbound marketing, por eso, antes de terminar, me gustaría plantearte una serie de preguntas guía que puedes utilizar para diseñarla:

  • ¿Qué le interesa a mi buyer persona?
  • ¿En qué canales suele documentarse o navegar?
  • ¿En qué fase del proceso de compra se encuentra?
  • ¿Cómo puedo personalizar los anuncios para que llamen la atención del usuario y que no se sienta perseguido?
  • ¿Cuántos impactos diarios debería programar?
  • ¿Cómo puedo adaptar el banner o las listas de retargeting según la fase del proceso de compra en la que se encuentre el usuario?

Con estas preguntas y la información que te he dado podrás conseguir grandes resultados con el retargeting. ¡Seguro que consigues un gran impacto! ¿Me cuentas tu caso? ¡Estoy deseando conocerlo!

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¿Y tú qué opinas? ¡Déjanos aquí tus comentarios!