¿Hay alguna forma de vender más sin cambiar tu producto? Hay una opción sencilla que puede marcar la diferencia: se trata de los precios psicológicos. Si alguna vez te has preguntado por qué se usa el 99, cómo influye el redondeo o cuál es la forma más efectiva de poner un precio a un producto o servicio, en este artículo te propongo 5 estrategias de precios psicológicos, que utilizan habitualmente diferentes marcas para posicionar sus productos y aumentar las ventas.
Me adentraré en la psicología de precios para mostrar el impacto que puede tener en el consumidor un pequeño cambio en el precio.
La importancia del precio
El precio es una parte importante de todo aquello relacionado con un producto o servicio, principalmente porque lo posiciona. Cambiar el precio puede ser un factor diferencial para cambiar, también, las ventas. Pero, para saber cuál es el precio adecuado, se deben tener en cuenta algunas variables: mercado, costes, competencia, conocimiento de la marca…
Otro factor importante es el hecho de que el cliente no está 100% informado del precio y se suele tener la percepción de que a mayor precio, mayor calidad. Pero también es cierto que el consumidor tiene en cuenta otros muchos aspectos a la hora de valorar un producto, como la comodidad en la compra.
Por ejemplo, un cliente de un supermercado abierto las 24 horas entenderá que los precios son más altos, ya que el consumidor prioriza la disponibilidad horaria al precio.
En cuanto al precio psicológico, se busca apelar a las emociones del consumidor para vender más sin tener que modificar los costes de producción del producto. Te invito a seguir leyendo para aprender más sobre esta interesante (y efectiva) estrategia.
¿Qué es un precio psicológico?
Un precio psicológico es aquel que capta la atención del cliente y utiliza su respuesta emocional para fomentar las ventas y sirve para vender más sin reducir costes.
Los precios psicológicos funcionan porque se basan en la teoría de que ciertos precios tienen un impacto psicológico en el consumidor. Solo con una pequeña rebaja o aumento de algunos céntimos podemos conseguir un gran impacto en las ventas.
¿Cómo afecta la psicología en la compra?
La gran mayoría de las decisiones que tomamos en nuestro día a día son inconscientes. Comprar es también una de ellas. El neuromarketing estudia cómo afecta la percepción de nuestro entorno a nuestras decisiones de compra, buscando estimular nuestros sentidos para conseguir más ventas.
De hecho, se ha demostrado que tiendas con cierto tipo de música, algunos olores en concreto o la decoración del local pueden llegar a vender más, ya que se establece una relación emocional que consigue este efecto.
5 estrategias de precios psicológicos con ejemplos
Como decía, las estrategias de precio psicológico buscan establecer el precio más adecuado para cada momento de compra y tipo de consumidor. A continuación te presento las cinco estrategias de precios psicológicos más comunes. Cada una viene acompañada de un ejemplo real, ya que son estrategias que nos encontramos cada día en nuestras compras online o físicas. No olvides que estos tipos de precios deben seleccionarse según el contexto de cada venta.
- Precio redondo
- Precio impar
- Precio habitual
- Precio relativo
- Precio de prestigio
Aquí te dejo una tabla resumen de las 5 estrategias de precios psicológicos que veremos más en detalle a continuación:
1. Precio redondo
La primera estrategia de precios psicológicos que te explicaré es el precio redondo. Se basa en incluir un precio redondo para que el consumidor perciba que su decisión de compra es perfecta y no tenga dudas “racionales” sobre la compra, aunque en realidad se trata de una compra emocional y no racional, un capricho, algo que no necesita.
Esta estrategia es muy utilizada en “snacks” o aperitivos rápidos, e incluso en productos gourmet, como podemos ver en las tres fotografías:
2. Precio impar
Dentro de los tipos de precios, el precio impar es una de las estrategias de precio más utilizadas, y además se ha demostrado su eficacia. Se trata de jugar con la percepción cerebral de los precios. Se puede utilizar de dos formas:
- Establecer un precio con números impares: son números que nos llaman más la atención y, además, nos da la sensación de que el producto es más barato o está de oferta.
- No utilizar números redondos sino acabados en 9: restando euro o incluso un solo céntimo podemos hacer percibir al consumidor que el precio del producto es mucho más bajo. Esto sucede porque leemos de izquierda a derecha, y no es lo mismo leer 100€ que 99,99€. La segunda opción nos parece automáticamente más económica.
En este caso tenemos dos ejemplos. El primero, de un producto de regalo de cosmética que prácticamente cuesta 70€, pero percibimos como más barato, leemos “60€ con algo”:
El segundo ejemplo es de un producto para la cocina que percibimos como 7€ con “algo” pero solo falta 1 céntimo para los 8€.
3. Precio habitual
Si llevamos muchos años consumiendo un producto determinado, ya estaremos acostumbrados a su precio e incluso a preparar la cantidad exacta. Nos llevaríamos una sorpresa si de un día para el otro cambiaran el precio. Incluso nos generaría una sensación de desconfianza.
En estos casos el consumidor no se para a pensar si el precio es barato o caro. Simplemente lo paga y no se lo cuestiona. Por ello es mejor no tocarlo.
Como ejemplo podemos tener el periódico que llevamos años comprando y adquirimos cada mañana en el quiosco. ¿No sería extraño que sin justificación de un día para el otro cambiaran el precio?
4. Precio relativo
Cuando ponemos el precio a nuestro producto, no debemos olvidar en cómo se va a presentar a los consumidores. Seguramente nuestro producto no se venderá “solo”. En la mayoría de los casos estará rodeado de productos de la competencia. Y decidir el precio de nuestro producto sin tener en cuenta los precios de la competencia sería un grave error.
Si queremos que nuestro producto se considere “barato” o “caro”, debemos decidir su precio relativo: decidir un precio mayor o menor a la competencia. A la percepción de nuestro producto también influirá la distribución en la tienda, porque depende de cómo esté situado que los consumidores lo percibirán de una forma u otra.
En el ejemplo siguiente tenemos varios auriculares con precios muy diferentes. El precio, para un consumidor no experto, hará que rápidamente se haga una idea de qué auricular es más barato y cuál más caro. Estamos todos de acuerdo en que el auricular de 33,99€ es mucho más barato, ¿no?
Imaginemos que este auricular se presentara junto a auriculares de 15€. ¿Nos parecería caro entonces? Seguramente sí.
5. Precio de prestigio
¿Verdad que automáticamente piensas que un producto es mejor que otro igual si es más caro? Las empresas lo saben, y por ello, poniendo un precio elevado a un producto determinado, consiguen que el cliente lo perciba de mayor calidad en comparación con la competencia. Esta estrategia se llama “precio de prestigio”.
El precio de prestigio sirve para captar aquellos consumidores que se sientan identificados con un mayor poder adquisitivo y estatus social, que preferirán el producto que tenga precio de prestigio.
Un ejemplo de precio de prestigio es en un supermercado, donde podemos encontrar estos dos panes de molde. Estaremos de acuerdo en que el producto en sí es prácticamente el mismo. No obstante, el pan de la derecha vale ¡tres veces más! Y con la misma cantidad de producto. Así consigue atraer aquellos consumidores que buscan la mejor calidad y sentir que compran una marca reconocida.
Otras 12 técnicas de fijación de precios
Hasta ahora hemos visto varias estrategias de fijación de precios que juegan con la psicología del consumidor y que pueden funcionar bien para tu negocio, pero no son las únicas estrategias que podemos tener en cuenta a la hora de decidir qué precio elegimos.
En este apartado ofrecemos 12 estrategias de fijación de precios que también puedes utilizar y tener en cuenta en el proceso de fijación del precio:
1. Precios de penetración
En lanzamientos de productos, a veces las marcas optan por fijar precios bajos para lograr más rápidamente una alta penetración en el mercado. Sucede así con productos que podemos encontrar de forma habitual en el supermercado o en productos que no son tan conocidos.
2. Precio de absorción
La idea es que a través del precio la empresa pueda recuperar todos los costes de la producción, tanto directos como indirectos. La fórmula para poder calcular este precio es la siguiente:
Coste variable por unidad + ((Costes fijos totales + Costes administrativos) / Número de unidades producidas)
3. Precio por paquete
Cuando se utiliza la estrategia de precios por paquete, la idea es vender más de un producto por un precio cerrado. Ofrece valor al cliente porque el precio del paquete es menor que si se comprara cada ítem por separado, y al vendedor porque así consigue vender más productos en una única venta. Es una estrategia muy utilizada en restauración (menús cerrados). En la imagen podemos ver dos ventas de “set” de mesa y sillas.
4. Precio en relación con la competencia
Tanto si finalmente utilizamos esta fórmula como si no, recomendamos siempre antes de lanzar un producto o servicio hacer una investigación de mercado para conocer en qué punto están nuestros competidores, y conocer un rango de precios al que los consumidores estén acostumbrados. Una vez sepamos qué precio ha fijado nuestra competencia, podremos elegir un precio similar, superior o inferior, dependiendo del posicionamiento que queramos transmitir.
Amazon es una excelente plataforma para comparar distintos precios y categorías de producto.
5. Descremado de precios
Podemos fijar un precio superior en los productos más novedosos y en los más antiguos ir reduciendo el precio. Es una forma de poner en valor los productos más nuevos y permitir la venta de productos más antiguos, que suelen tener menor demanda. Es una estrategia de fijación de precios muy utilizada por las empresas de tecnología (por ejemplo, en empresas de ordenadores o móviles). En la imagen podemos ver que el iPhone 11 (más nuevo) tiene un precio mayor al iPhone 8.
6. Precio freemium
En esta estrategia el precio inicial es del producto o servicio es gratuito. La idea es que el usuario quiera contar con más funcionalidades o servicios, y tenga que pagar más por ello. Es una fórmula muy utilizada en software, y también sirve para que el usuario pueda testear el servicio antes de pagar por él. Por ejemplo, la plataforma de diseños Canva cuenta con estas tres opciones de precio, entre las que se incluye la versión gratuita:
7. Estrategia de discriminación de precios
Es posible ofrecer distintos precios de un mismo producto o servicio, teniendo en cuenta el público objetivo que comprará el producto. Un ejemplo se puede ver en el producto siguiente, una maquinilla de afeitar muy similar se ofrece a un precio considerablemente distinto según si va dirigida a público femenino o masculino.
8. Precio de coste incrementado
En esta estrategia se utiliza el coste de producción y se añade un porcentaje fijo a este, por lo que el margen de beneficio coincide con el incremento de precio respecto al coste.
9. Precios premium
Esta estrategia es igual a la estrategia de “precios de prestigio” mencionada anteriormente como una estrategia de precio psicológico. Poniendo un precio alto a un producto o servicio, buscamos que el comprador lo perciba como de una alta calidad y también pone en valor la marca. Es un precio que suele estar muy alejado del coste real de producción. En la imagen, dos bolsos de Louis Vuitton:
10. Precio dinámico
La idea es flexibilizar al máximo el precio según la demanda. Es la estrategia que típicamente siguen las aerolíneas u operadores de viajes, ya que hay épocas de alta y baja demanda, y de esta forma consiguen maximizar el beneficio.
11. Precio por zona geográfica
A la hora de definir el precio, es muy relevante tener en cuenta el contexto de la compra, por lo que uno de los elementos a tener en cuenta es el mercado en el que se venderá. Los precios pueden variar mucho según la zona geográfica, tanto entre distintos países como entre distintas localidades. Hay que fijar un precio que sea asumible por los compradores de la zona pero que también permita a la empresa obtener beneficios.
12. Precios según proyecto o por hora
Consiste en ofrecer un precio cerrado para la realización de un proyecto concreto. Es una metodología de fijación de precios muy utilizada en servicios B2B, por ejemplo, en consultorías. También se puede cobrar por hora trabajada, algo muy utilizado por los autónomos o profesionales como abogados, asesores...
Hay incluso plataformas que te permiten comparar el precio por hora según el sector, como se puede ver en la imagen:
Hemos visto varias estrategias de fijación de precio, las más utilizadas por las empresas. Como resumen me gustaría recalcar algunos puntos:
- Para establecer el precio de un producto no solamente debemos fijarnos en los costes.
- Debemos revisar la competencia y cómo se presenta el producto ante el público.
- Debemos tener en cuenta la psicología de los consumidores, es decir, qué buscan con esa compra. Dependiendo de si es una compra necesaria o no necesaria, emocional o no emocional, podemos utilizar distintas estrategias de precio psicológico que nos ayudarán en la venta.
La clave es utilizar la psicología a tu favor. Gracias a los trucos utilizados en este artículo puedes conseguir aumentar las ventas de tu producto, solo hace falta estar atento a tus consumidores y, si hace falta, probar diferentes precios hasta encontrar el que mejor funcione. No olvides que la psicología de precios tiene un impacto directo en las ventas.
Antes de acabar, te animo a echarle un vistazo a las respuestas de algunas preguntas frecuentes sobre los precios psicológicos que encontrarás a continuación. Además, te dejo un vídeo con las más frecuentes:
Y tú, ¿qué estrategia de precios psicológicos estás llevando a cabo? ¿Cuál te aporta mayores resultados? Estaré encantada de leerte en los comentarios.
Publicado originalmente el 23 de julio de 2020, actualizado el 17 de junio de 2022.
Revisado y validado por Susana Meijomil, Inbound Content Manager en InboundCycle.