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El marketing automation y su implementación en la empresa

por Javi Pastor  |  29/05/2015

Inbound Marketing: Estrategia y Herramientas

El marketing automation automatización del marketing es una de las etapas clave del inbound marketing. Es la fase en la que consigues que todos tus leads se interesen por tu marca y se acerquen cada vez más a la conversión. De nada sirve tener miles de leads si posteriormente ninguno vuelve a interactuar contigo ni compra ninguno de tus productos o servicios.

Aunque pueda parecer que este proceso de automatización es característico de grandes empresas, ya que antiguamente lo era, hoy en día es muy fácil llevarlo a cabo en tu propia empresa. En este artículo te enseñaré a hacerlo en 3 pasos para que, a partir de hoy, puedas comenzar a convertir leads en clientes y ventas.

marketing_automation.jpg

1. Lead scoring: ¿en qué fase está tu lead?

El lead scoring es el primer paso de la automatización del marketing. En esta fase tenemos que saber en qué fase está cada uno de los leads respecto a su intención de adquirir un producto o servicio, es decir, saber si los leads están más fríos o más calientes.

Para automatizar nuestras acciones de marketing, deberemos de saber en qué fase están porque las acciones serán distintas para cada uno de ellos. No podemos hacer lo mismo con una persona que se ha descargado un eBook que con una que ha pedido información para uno de nuestros servicios, ¿verdad?

2. Lead nurturing: acercando el lead a la compra

Ya sabes en qué fase está cada uno de tus leads, ahora toca enviarles el contenido adecuado a cada uno de ellos con el lead nurturing. Deberemos de crear diferentes planes de acción para cada grupo de leads con el objetivo de llevarlos a través del buyer's journey y conseguir que hagan una compra.

Uno de los ejemplos más habituales y efectivos de lead nurturing serían los clásicos autorresponders del email marketing. Podrías crear un autorresponder con 5 correos electrónicos para todas las personas que se bajaran alguno de tus lead magnets, intentando crear una relación más duradera que la que se puede conseguir con una simple descarga.

En esos correos podrías preguntarle si tiene alguna duda, referenciarle a otros artículos de tu blog en los que puede ampliar información o directamente ofrecerle productos y servicios relacionados. Hay que tener cuidado con este último punto, ya que hay que añadir ese contenido más comercial cuando sepamos que el lead está preparado para convertir y no al principio.

lead-scoring-inboundcycle-hubspot.png

3. Crea reglas

Cada lead debe recibir un contenido específico y "único", ya que de esta manera aumentaremos el ratio de conversiones en ventas sí o sí. Por este motivo es habitual que en el marketing automation se utilice software como Hubspot o Marketo para conseguir seguir las cookies de los usuarios y presentarles contenido especial para ellos.

Por ejemplo, imagina que tu web mostrara diferentes versiones de ciertas páginas dependiendo del comportamiento de los usuarios. Si tuvieras una página de ventas y pudieras ver a través de las cookies que un usuario entra muchas veces, pero no convierte, ¿qué harías? Podrías crear una regla con la que a los usuarios que entren 3 veces o más en una landing y no conviertan les apareciera un pop up en el que pudieran introducir su teléfono para que los llames para cualquier duda. O simplemente un formulario de contacto, un chat o un pop up ampliando información.

Otro buen ejemplo sería el de las personas que participan activamente en tu cuenta de Twitter. Para convertir a tu seguidor de Twitter y acercarlo a la compra podrías enviarle un enlace para descargar un eBook si te ha mencionado más de 4 veces o te ha rewtitteado más de 3. Le estarías dando un premio por su interacción y eso provocaría que interactuara todavía más.

Estos son los tres pasos principales para implementar el marketing automation en una empresa. Como puedes ver, la teoría es sencilla y no es algo que solo pueda hacer una gran empresa, ya que las herramientas para realizar estos procesos están al alcance de cualquier tipo de empresa.

Tan solo tienes que ser muy analítico, saber cómo responder a los leads en cada tipo de situación y crear reglas que posteriormente conviertan. Tendrás que experimentar y probar muchas alternativas, pero te aseguro que a largo plazo el marketing automation te ahorrará tiempo y te generará muchísimos clientes.

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