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Cómo generar leads con HubSpot a través de un descargable

por Ana Mendez  |  09/02/2016

Generación de Leads

Pongámonos en situación: una vez se ha conseguido atraer tráfico hacia una web o blog, el siguiente objetivo de un proyecto de inbound marketing es convertir a estos usuarios anónimos que visitan nuestra página en personas con datos de contacto, a los que poder hacer un seguimiento y, llegado el momento, enviarles una oferta comercial. Estamos de acuerdo, ¿no?

A estos contactos con nombre y apellido y, ¡lo que es más importante aún!, con una dirección de email, se les denomina leads o registros, y para captarlos es necesario definir e implantar un método o estrategia. Nuestro objetivo debe ser lograr que el máximo número de usuarios que han llegado a nuestra web acaben dejándonos sus datos en un formulario. Es decir, lograr el porcentaje más alto de conversión posible.

¿Cómo puedes lograrlo a través de HubSpot? ¡Todas las claves, en este post!

 

generar leads

 

En un proyecto de inbound marketing, la forma habitual de captar estos leads es a través de una oferta descargable, normalmente una guía o un eBook, aunque también pueden utilizarse otros formatos de contenidos, como un whitepaper, una comparación de productos o un webinar. 

La captación de leads con HubSpot

Con el software de automatización de marketing de HubSpot es realmente sencillo diseñar e implementar un mecanismo de captación de leads, en el cual los usuarios nos proporcionen sus datos personales en un formulario a cambio de un contenido de mayor calidad en forma de oferta descargable.

A continuación, repasaremos los elementos necesarios para llevar a cabo este sistema de captación, asociándolos con las herramientas concretas de HubSpot que permiten su creación y ejecución.

También te explicaré cómo enlazar los distintos elementos en el software de HubSpot y, de esta forma, poner en marcha un proceso completo de captación de leads. Así, un porcentaje de los visitantes de tu sitio web dejarán de ser anónimos y se convertirán en clientes potenciales a los que poder acompañar por el embudo (funnel) de ventas.

Sin más preámbulos... ¡a por ello!

Los elementos necesarios

  • Call-to-action: Se trata de un botón colocado en medio o al final de los posts de tu blog con el objetivo de invitar e incitar al usuario, todavía anónimo, a hacer clic sobre él y conducirlo a una landing page. ¡Recuerda añadirlo siempre a tus posts!
  • Landing page: Cuando el usuario llega a la página de aterrizaje o landing page se encontrará con un formulario con varios campos donde podrá escribir sus datos personales y la carátula del contenido descargable. Aunque probablemente la parte más importante es un texto, que debe ser lo más seductor y persuasivo posible, en el que se explique al usuario los beneficios que puede obtener con el contenido que le ofrecemos.
  • Thank you page: Es el último paso del camino que recorre el usuario antes de descargarse nuestra guía o eBook. Tras ofrecernos sus datos, se le da las gracias por ello y ya puede acceder a esos contenidos de un nivel superior en los que se encuentra interesado.
  • Email follow-up: Aunque no es absolutamente necesario, si lo deseas, puedes enviar un correo electrónico de seguimiento (follow-up) tras la descarga.

Cómo trabajar los distintos elementos con HubSpot

La interfaz de HubSpot es sencilla de utilizar, por lo que la elaboración, ejecución e integración de los distintos elementos que configuran un proceso de captación de leads es una tarea agradable, fácil e intuitiva.

A continuación, describiré los pasos exactos para ejecutar los distintos elementos del proceso de captación de leads. Para ayudarte en el proceso y lograr que tengas mayores garantías de éxito, hemos añadido una serie de consejos a considerar para cada elemento. ¡Toma nota!

Call-to-action

Para editar un call-to-action con HubSpot debes dar los siguientes pasos: 

  1. Dentro del software de HubSpot, accede a Content > Calls-to-Action.
  2. Un vez allí, clica en el botón superior derecho “Create a new CTA”.
  3. Ahora ya puedes elaborar los tres elementos básicos de un CTA:
  • El aspecto. En la pestaña "Design", puedes editar el diseño del botón de llamada o bien insertar una imagen prediseñada.
  • El texto. Redactar el texto para convencer a los usuarios de hacer clic sobre el CTA.
  • La página de destino. En la pestaña "Information" indica la página a la que queremos dirigir el usuario.
EDICION-CTA.png

Cómo crear el CTA perfecto

El CTA perfecto es aquel que destaca por su sencillez y contundencia y que, además, esta perfectamente alineado con su objetivo principal –que el usuario haga clic en el botón en cuestión– y con el diseño general del blog.

Por lo tanto, a la hora de elaborar tu CTA debes tener en cuenta las siguientes recomendaciones:

  • El diseño deber ser llamativo (es conveniente utilizar un color que provoque un cierto contraste con el fondo) pero, al mismo tiempo, debe de estar integrado con la apariencia de tu página web.
  • El texto ha de ser: directo, breve, imperativo y que dé sensación de acción: los verbos del tipo “descarga”, “regístrate” o “compra ahora” son ideales.
  • Prueba su usabilidad mediante pruebas de testeo (tipo tests A/B) y quédate... ¡con el que funcione mejor!

Landing page

Los pasos para crear una página de aterrizaje en HubSpot son los siguientes:

  1. Primero dirígete a Content > Landing Page.
  2. Selecciona la plantilla que consideres que se adecúa al objetivo de la página y comienza a crearla con el editor del software.
  3. En la pestaña “Edit” puedes editar, de una forma muy intuitiva, los distintos elementos de la página: títulos, imágenes, formularios, etc., simplemente haciendo clic sobre cada uno de ellos.
  4. A continuación, dirígete a la segunda pestaña para editar los aspectos más técnicos de la web: título, SEO, metadescripción y los temas de estilo, como el CSS o la plantilla.
  5. Para terminar, únicamente tienes que seleccionar cuándo quieres que se publique. 

LANDING-PAGE.png

Consejos útiles

La clave del éxito de una landing page es que tanto los aspectos de diseño o formales, como el texto, encajen y estén perfectamente alineados con un objetivo concreto. Dicha meta no es otra que la persona rellene un formulario con sus datos a cambio de lo que le hemos prometido antes de llegar a ella: normalmente un contenido de calidad sobre un tema de su interés.

Asimismo, es importante también que el usuario descubra muy rápidamente y de un vistazo qué le estamos ofreciendo y qué valor le va a aportar.

Para conseguir todo esto, resulta muy útil seguir los siguientes consejos: 

  • Tanto el texto de la landing page como la composición de sus distintos elementos (formulario y descargable) deben indicar muy claramente al usuario la acción a realizar: dejarnos sus datos en un formulario para descargar la guía.
  • El título del descargable debe aparecer con una tipografía grande y llamativa y describir, de forma clara y sugerente, el contenido.
  • Debe tener imágenes atractivas, como por ejemplo una portada en 3D de la guía o eBook.
  • La página debe estar limpia de contenido adicional u otras opciones de navegación que puedan distraer o despistar al usuario.

Formulario

Para crear tu propio formulario en HubSpot puedes dirigirte a Contacts > Forms > Create new form. Una vez allí, te encontrarás con cuatro pestañas en las que podrás realizar las siguientes acciones:

  • Pestaña “Details”. Puedes editar las características básicas como el nombre interno, el texto del botón de submisión del formulario o incluso configurar una lista para los contactos que lo hayan rellenado.  
  • Pestaña "Fields". Te permite seleccionar o crear los campos que aparecerán en el formulario. Para añadir estos campos en el formulario es tan fácil como arrastrarlos hasta la zona de edición. 
  • Pestaña “Options”. Esta pestaña te posibilita realizar una configuración más avanzada, como la activación de cookies o si los campos se deben prepopular o no.
  • Pestaña “Embed”. Si lo deseas, puedes extraer el “embed” para insertarlo en otra página distinta de la landing page y además configurar el mensaje o la página a la que quieres dirigir el usuario tras rellenar el formulario. 
Zona de edición. HubSpot te permite configurar la estructura y los campos del formulario de manera muy intuitiva.  Puedes cambiar la etiqueta que aparece en cada campo, añadir un texto de ayuda o establecer una respuesta por defecto... En cuanto a la configuración, puedes hacer que sean obligatorios o no, ocultos, smart, etc. ¡Explora tú mismo las posibilidades de esta herramienta ;)! 

Hazlo amigable para el usuario

La introducción de los datos en un formulario es, en cierta manera, el “peaje” que el usuario debe pagar para poder descargar, posteriormente, los contenidos que le interesan. Por este motivo debes esforzarte para hacerlo amigable para el usuario. Para ello, puedes seguir las siguientes directrices:

  • Crear un título llamativo para el formulario. ¿para qué lo rellena?
  • El diseño debe ser atractivo, sencillo y fácil de usar. 
  • Menos es más: sólo se deben pedir los datos imprescindibles y proporcionales al valor que le va aportar la oferta. Lógico: cuanto más valor le aporte el descargable, más campos estará dispuesto a rellenar el usuario. 

Thank you page

La herramienta que te permite crear una thank you page en HubSpot es la misma con la que editamos la Landing Page, así que, de nuevo, la podemos encontrar en Content > Landing Pages > Create new Landing page. 

Escoge ahora la plantilla adecuada al objetivo de esta página, y edítala a tu gusto y necesidades de la misma manera que has hecho con la página anterior. 

Recuerda: ya tienes el contacto

Cuando el usuario ha llegado a la thank you page significa que ya te ha proporcionado sus datos, es decir, que ha pasado de ser un usuario anónimo a convertise en un lead.

Ya tenemos la conversión...¿cuál es la función de esta página, entonces? A parte de agradecerle la descarga y otorgarle el descargable, no pierdas la oportunidad de que este usuario te siga conociendo: 

  • Al contrario que con la landing page, ofrece distintas opciones de navegación. Ofrécele artículos o otros contenidos relacionados, por ejemplo. 
  • No prives al usuario de la opción de compartir directamente esta página con sus amigos en redes sociales y/o mail. 

Follow-up email

Puedes crearlo desde la misma landing page, y es la herramienta de edición de emails la que te permitirá editar este tipo de contenido.

El editor del cuerpo del mail se parece mucho al de la herramienta de landing page, con el único elemento diferenciador de una caja superior en la que podrás editar la información y el mail de remitente, así como el asunto y el texto de previsualización.

¿Para qué sirve este elemento?

El follow-up es un email de gran utilidad como factor recordatorio y para entregar, de una manera más personalizada, el descargable que ha solicitado y así establecer un primer contacto con el reciente lead.

Cómo enlazar los distintos elementos

Un proyecto de inbound marketing es como un puzzle donde las diversas piezas deben colocarse en el momento y lugar adecuado para que todo encaje y pueda configurarse un proceso preciso y eficaz, el cual permite atraer usuarios y convertirlos en leads.

El software de HubSpot, además de crear los distintos elementos por separado, permite enlazarlos de manera que conforme un perfecto engranaje, una maquinaria de alta precisión con la que poder conseguir nuestros objetivos.

La manera más eficiente para relacionar los elementos es seguir el recorrido inverso al que realizará el usuario. Es decir: el usuario empieza con un call-to-action y acaba con el email de follow-up ¿cierto?. Pues para configurarlo, empezaremos por el follow-up y acabaremos por el CTA para insertar en la página. 

Veamos un ejemplo concreto para interrelacionar los distintos elementos que hemos visto anteriormente: 

  1. En primer lugar, abre el email de follow-up que has creado, inserta el enlace al documento descargable ("Insert document link" y publica el email. 
  2. Abre la thank you page, revisa que esté todo correcto, inserta el descargable y ya la puedes publicar.  
  3. Hora de atacar la landing page:
    • Revisa el contenido
    • Asígnale el formulario que has creado antes y, en él, enlaza la thank you page y el email de follow-up correspondientes.
    • Publícala
  4. Edita el social sharing de la thank you page y del follow-up para que compartan la landing (y no sus propias páginas) y actualízalas.
  5. Finalmente, crea el CTA con el enlace a la landing page que acabas de publicar. Una vez lo has editado, extrae el embed y… ¡ya lo puedes colocar en tu página para empezar a captar contactos!

Espero que hayas podido hacerte una idea básica de qué elementos se necesitan y dónde encontrarlos en HubSpot. ¡Te deseo mucha suerte con la captación de leads!

Si tienes cualquier aportación sobre el tema o quieres que te ayude a resolver alguna duda, ¡el mejor canal para comunicarnos es a través de los comentarios! :)

elementos imprescindibles para tu web

Generación de Leads

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