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Las necesidades reales de una empresa que quiere hacer inbound marketing [+Vídeo]

por Pau Maspoch  |  26/05/2016

Ventas Inbound y CRM

Son muchas y muy diversas las razones que esgrimen las empresas cuando contactan con nosotros para poner en marcha una estrategia de inbound marketing. Sin embargo, nuestra experiencia nos ha enseñado que, en realidad, las razones por las que las empresas quieren hacer inbound marketing son básicamente dos. ¿Te imaginas cuáles?

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Los dos grandes tipos de necesidades

Para llegar a comprender las verdaderas motivaciones que llevan a una empresa a plantearse un proyecto de inbound marketing debemos pensar que, en líneas generales, existen dos grandes tipos de necesidades:

  • Las necesidades evidentes. Es lo visible, lo obvio, lo que es fácil de detectar y comunicar.
  • Las necesidades de fondo. Son las verdaderas razones por las que alguien hace o necesita algo.

Tomemos el ejemplo de una persona que decide estudiar inglés. Ante la pregunta: "¿Por qué te has apuntado a una academia de inglés?", es muy probable que, de entrada, recibamos la siguiente respuesta o alguna muy similar:

  • "Porque quiero aprender inglés". Esta es su necesidad evidente.

Pero detrás de este motivo existe una verdadera razón que quizás no sea tan fácil de verbalizar, porque es posible que la persona no la haya analizado ni interiorizado:

  • Porque se está quedando atrás en el trabajo, perdiendo la oportunidad de conseguir un mejor empleo o promocionarse en el que ya tiene. Se trata de la necesidad de fondo.

En realidad, la necesidad de fondo es más importante que la evidente, ya que es el verdadero motivo que subyace detrás del deseo de aprender una nueva lengua.

Necesidad evidente y necesidad de fondo en el inbound marketing

Necesidad evidente

Trasladado al inbound marketing, nos encontramos que, al tratarse de una metodología que combina diversas técnicas de marketing online (como por ejemplo SEO, marketing de contenidos o gestión de redes sociales), algunas personas se acercan a nuestra agencia buscando información sobre alguna o algunas de estas técnicas en concreto. De esta forma, casi por casualidad, se topan con la posibilidad de poner en marcha una estrategia de inbound marketing, que es un compendio de todas ellas.

Estos profesionales tienen, por lo tanto, necesidades muy concretas del tipo:

  • Mejorar el posicionamiento de su blog o web a través del SEO.
  • Crear más y más efectivo engagement en las redes sociales.
  • Mejorar el número de leads o de visitas. Esto suele ocurrir con personas que tienen un perfil muy concreto dentro de la empresa, por ejemplo un director de marketing, al que se le piden resultados muy concretos.

Necesidad de fondo 

No obstante, detrás de estas necesidades evidentes existe siempre algo más porque, obviamente, nadie se plantea hacer una inversión (de tiempo y/o económica) para salir en las primeras posiciones de Google simplemente por estar ahí. Y lo mismo ocurre con el número de seguidores: el tener por tenerlos no es suficiente ni la única razón.

Tras lo evidente hay una necesidad de fondo, que es el verdadero motivo por que alguien quiere hacer inbound marketing. Para una agencia, llegar a detectar esta necesidad de sus clientes, aunque no la expresen directamente, es una cuestión importantísima para poder asesorarlos correctamente y plantearles un proyecto que realmente cubra sus objetivos.

Nuestra experiencia en InboundCycle nos permite afirmar, sin demasiado temor a equivocarnos, que la necesidad de fondo que subyace tras la evidente en nuestros clientes siempre puede encuadrarse en uno de estos dos grandes tipos:

  • Ventas: en resumen, la mayoría de las empresas lo que quieren es vender y su futuro depende de ello. Desean generar más leads (usuarios que dejan sus datos personales en su registro) con el fin de generar más oportunidades comerciales y, en definitiva, vender un mayor número de productos o servicios. 
  • Branding/posicionamiento de marca: existen empresas que, al no poder controlar la venta final, lo que buscan con el inbound es mejorar el posicionamiento de la marca en internet, y ser, de esta forma, más conocidas.

Cómo descubrimos las necesidades de fondo

Llegados a este punto, y teniendo en cuenta que muchas veces el cliente no suele decirnos explícitamente su necesidad de fondo, la pregunta clave es cómo la descubrimos.

Un posible método, que la práctica nos ha confirmado como altamente eficaz, es ir haciendo una serie de preguntas que, al final, nos conduzcan directamente a la necesidad de fondo.

Pongamos el ejemplo de un cliente que quiere trabajar su marca en las redes sociales. En este caso, las preguntas idóneas serían estas:

    • Queréis más seguidores en las redes sociales, ¿no?
    • Sí.
    • ¿Y qué queréis conseguir con estos seguidores?
    • Que nos conozcan más.
    • ¿Creéis que teniendo una fuerte presencia en las redes sociales os conocerán más?
    • Sí.
    • O sea, podríamos decir que queréis aumentar la notoriedad de la marca, ¿no?
    • Sí.
    • ¡Perfecto! Entonces hay un claro objetivo de mejorar el posicionamiento de esta, ¿no es así?
    • Sí.

¡Bingo! Ya hemos descubierto la necesidad de fondo: mejorar el posicionamiento de la marca. Pero fijaros que esta persona, al principio, lo que estaba buscando era aumentar su comunidad en las redes sociales.

 

¿Qué opinas tú de este tema? ¿Tienes claras cuáles son tus necesidades evidentes y de fondo y las de tus clientes? ¿Practicas algún método para descubrirlas? ¡Espero tus ideas y comentarios!

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¿Y tú qué opinas? ¡Déjanos aquí tus comentarios!