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4 KPI de inbound marketing para conocer la salud de tu proyecto [+Vídeo]

por Blas Gil  |  28/02/2017

ROI y análisis de resultados

El inbound marketing no es simplemente una técnica de marketing online, sino una estrategia compleja compuesta de numerosas técnicas distintas (SEO, email marketing, marketing de contenidos, lead nurturing...), las cuales tienen la capacidad de generar, por separado, una gran cantidad de datos, información y métricas.

Toda esta información debe ser analizada para conocer, en todo momento, cómo marcha tu proyecto, si estás consiguiendo los resultados previstos o, por el contrario, si es necesario rectificarla para alinearla con los objetivos que te has propuesto.

Para evitar perderte en un complejo entramado de datos, debes elegir muy bien unos pocos indicadores o KPI. En este post te presento los 4 que considero más relevantes. ¡Espero que te resulten útiles!

KPI de Inbound Marketing para analizar tu proyecto

✏️   ÍNDICE DE CONTENIDOS:
Inbound marketing: todo puede sintetizarse en 4 KPI
El indicador más básico: las visitas a la web
La conversión de visitas a leads
Otra conversión importante: de leads a MQL
El ROI del proyecto

Inbound marketing: todo puede sintetizarse en 4 KPI

Afortunadamente, los proyectos de inbound marketing, pese a generar muchos datos e información, pueden sintetizarse en 4 KPI básicos, que te pueden servir para comprobar los resultados de la estrategia en toda su extensión. Son los siguientes:

  1. Número de visitas.
  2. Conversión de vistas a leads.
  3. Conversión de leads a MQL.
  4. ROI del proyecto.

 

kpi inbound marketing 

1. El indicador más básico: las visitas a la web

Todo proyecto de inbound marketing tiene como primer objetivo, e indispensable para poder realizar otras acciones como la conversión en leads o el seguimiento de potenciales clientes, la generación de tráfico a nuestro web o blog.

El número de visitas a la web es, por lo tanto, el primer indicador a considerar para valorar los resultados de tu estrategia, siendo más importante aún que otros factores como la posición de tu página en los resultados de búsqueda (SERP) o el ratio de apertura de los emails en las fases más avanzadas del proyecto.

Para conocer este dato, puedes utilizar la herramienta Google Analytics. Una correcta configuración de Google Analytics no solo te va a permitir saber el número de visitas de tu web en el período temporal que quieras, sino también conocer otros datos muy valiosos sobre el perfil y comportamiento de tu audiencia:

  • Origen demográfico de las distintas visitas.
  • Dispositivo en el que navegan.
  • Duración de la sesión.
  • Tasa de abandono.
  • Si el usuario es nuevo o recurrente.
  • Comportamiento en relación con nuestra web: a través de qué links entra en nuestra página, qué contenidos le interesan más, porcentaje de rebote, etc.

2. La conversión de visitas a leads

Uno de los beneficios más potentes del inbound marketing es su capacidad para convertir a los visitantes anónimos en usuarios con nombres y apellidos y dirección de email para poder hacer seguimiento. A esto se le llama 'conversión de visitas a leads', y es otro de los factores fundamentales para medir el éxito de una campaña de inbound marketing.

¿Cómo se obtiene este KPI? Simplemente dividiendo el número de leads que has generado en un período determinado por las visitas obtenidas durante ese mismo período.

Por lo general, en un proyecto de inbound los leads se consiguen cuando los usuarios dejan sus datos en un formulario a cambio de contenido descargable de un nivel superior. El cliente suele llegar a dicho formulario a través de una landing page (página de aterrizaje). Por lo tanto, lo primero que te puede indicar este segundo KPI es si tu landing está bien configurada y su diseño es atractivo.

Otros datos importantes que te proporciona este indicador son:

  • Comprobar si tus contenidos tienen la suficiente calidad y valor añadido para el usuario.
  • Si estás conectando de forma eficaz con los intereses o problemas (pain) del perfil de cliente o buyer persona que te interesa. 

6 Metricas para marketing online

3. Otra conversión importante: de leads a MQL

En una fase más avanzada del proyecto de inbound es importante comprobar si el seguimiento de los registros o leads, así como el envío encadenado y frecuente de emails personalizados, está dando el resultado esperado y te está acercando a tu objetivo final: madurar al cliente potencial y prepararlo para una futura oferta comercial.

La mejor forma de determinar si estás en la senda correcta es conocer el porcentaje de conversión de los registros en MQL (siglas de 'Marketing Qualified Lead'), que son los leads con mayores posibilidades de acabar realizando una transacción comercial, es decir, convertirse en clientes reales.

Este tercer KPI se obtiene dividiendo el número de MQL entre el número de leads obtenidos en el mismo período, y su análisis te va a ofrecer información sobre:

  1. La efectividad de los procesos de automatización.
  2. El nivel de eficacia y calidad de los contenidos en cada una de las etapas del proyecto.
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4. El ROI del proyecto

El cuarto KPI indica cuál es el retorno de la inversión del proyecto de inbound marketing (ROI), y puedes conocerlo, de forma simple, dividiendo el beneficio que obtienes mediante la campaña de inbound marketing entre la inversión total del proyecto.

Es un indicador interesante, puesto que te va proporcionar datos cuantitativos como:

  • Rentabilidad del proyecto.
  • Efectividad de la estrategia.
  • Indicaciones sobre si estás gestionando la estrategia de forma óptima o si son necesarias ciertas correcciones.

Sin embargo, este indicador, y los otros indicadores que te he comentado, tienen algunas limitaciones, puesto que no valora las mejoras producidas por un proyecto de inbound marketing en toda su extensión:

  • No tiene en cuenta impactos positivos como la mejora de la imagen de marca (branding) o tu posicionamiento como experto en un campo determinado.
  • La mejora del Page Rank y o la autoridad de nuestra web/blog.
  • No cuenta como resultados directos la consecución de clientes que, aunque no han llegado a comprar un producto o servicio a través de la página, sí que lo han hecho por otra vía influenciados por los contenidos del proyecto.

Los KPI son una cuestión que hay que tener muy en cuenta desde el inicio mismo del proyecto, para poder valorar adecuadamente su marcha y qué resultados se están obteniendo en cada momento. Y tú, ¿los tienes en cuenta en tu estrategia? ¡No dudes en exponer tu parecer o dudas al respecto en la sección de comentarios!

6 Metricas para marketing online

ROI y análisis de resultados

¿Y tú qué opinas? ¡Déjanos aquí tus comentarios!